Chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận và chiếm lĩnh thị phần trong một lĩnh vực. Để bước qua các rào cản thâm nhập thị trường, bạn cần hiểu rõ chiến lược thâm nhập thị trường là gì, tại sao nó lại quan trọng và làm thế nào để áp dụng cách thâm nhập thị trường một cách hiệu quả. Tất cả sẽ được InterData giải đáp trong bài viết này.
Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration Strategy) là một chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách thu hút khách hàng mới hoặc khuyến khích khách hàng hiện tại mua nhiều hơn.
Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường của mình hoặc cạnh tranh với các đối thủ.
Chiến lược này được đề xuất bởi Ansoff trong ma trận của ông vào năm 1952, nhằm giúp các doanh nghiệp tận dụng tối đa tiềm năng của các thị trường mà họ đã có mặt, đồng thời giảm thiểu rủi ro khi phải đối mặt với các thị trường mới mà họ chưa có kinh nghiệm.
Lợi ích khi thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường: nhằm mở rộng phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, tăng cường sự hiện diện và cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch vụ trên các thị trường mới hoặc hiện có. Thâm nhập thị trường có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:
Tăng doanh thu và lợi nhuận: Khi thâm nhập vào các thị trường mới, doanh nghiệp có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tạo ra nhiều cơ hội bán hàng và tăng doanh số.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng được các nguồn lực, quy mô và kinh nghiệm của mình để giảm chi phí sản xuất và vận hành, nâng cao hiệu quả và lợi nhuận.
Tăng thị phần và uy tín: Doanh nghiệp có thể chiếm được thị phần từ các đối thủ cạnh tranh bằng cách cải tiến sản phẩm, giảm giá, tăng chất lượng dịch vụ hoặc áp dụng các chiến dịch Marketing hiệu quả. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tăng được sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng, cũng như xây dựng được hình ảnh và thương hiệu của mình trên thị trường.
Giảm rủi ro: Doanh nghiệp có thể giảm được sự phụ thuộc vào một số thị trường nhất định, giảm thiểu rủi ro khi có biến động kinh tế, chính trị hoặc xã hội.
Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng được các cơ hội phát triển thị trường mục tiêu từ các xu hướng, nhu cầu hoặc sở thích mới của khách hàng, đáp ứng được nhu cầu đa dạng hóa của thị trường.
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường
Một số ví dụ thực tế của các thương hiệu áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường là:
- Coca-Cola: Hãng nước giải khát nổi tiếng này đã sử dụng nhiều chiến dịch quảng cáo sáng tạo và hấp dẫn để thu hút người tiêu dùng trên toàn cầu. Coca-Cola cũng đã đa dạng hóa sản phẩm của mình để phù hợp với nhu cầu và sở thích của các đối tượng khách hàng như: Coca-Cola Zero, Coca-Cola Light, Coca-Cola Life,…
- Zara: Thương hiệu thời trang này đã áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách cung cấp các sản phẩm thiết kế cao cấp với chiến lược giá cả phải chăng và chu kỳ sản xuất ngắn. Zara cũng đã mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trên nhiều quốc gia và khu vực, đồng thời tận dụng công nghệ số để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
- Starbucks: Bằng cách tạo ra một không gian thoải mái và thân thiện cho khách hàng, nơi họ có thể thưởng thức các loại cà phê đa dạng và chất lượng cao và bổ sung các món nước theo mùa. Ngoài ra, Starbucks cũng đã hợp tác với các đối tác khác để mở rộng phạm vi phân phối của mình như Uber Eats, Nestlé, Black Pink,…
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay
Dưới đây là các chiến lược thâm nhập thị trường mới khá phổ biến trong thời đại công nghệ phát triển ngày nay.
Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing), là chiến lược nhằm thu hút khách hàng bằng cách đưa ra mức giá hấp dẫn cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Bằng cách định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể tạo ra ấn tượng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mới của mình có giá trị cao hơn và chất lượng tốt hơn.
Điều này sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng mới, đặc biệt là những khách hàng nhạy cảm với giá. Điểm trừ của chiến lược này là có thể gây ra sự cạnh tranh giá cả gay gắt, làm giảm lợi nhuận và uy tín của doanh nghiệp.
Ngoài ra, khách hàng cũng có thể không tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ mới nếu giá quá rẻ.
Đẩy mạnh quảng cáo
Đẩy mạnh quảng cáo là một trong những chiến lược nhằm tăng nhận thức và sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bằng cách sử dụng các kênh truyền thông khác nhau như: truyền hình, báo chí, internet, mạng xã hội hoặc tổ chức các sự kiện, triển lãm hay tặng quà giúp doanh nghiệp tạo ra ấn tượng và tạo ra sự tò mò và mong muốn của khách hàng.
Chiến lược tăng giá
Để tạo ra sự khác biệt và nâng giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới, bạn có thể áp dụng chiến lược tăng giá. Chiến lược này giúp doanh nghiệp thu hút được những khách hàng có nhu cầu mua cao và sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Bằng cách định giá cao hơn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trong cùng phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tạo ra ấn tượng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mới của mình có chất lượng vượt trội và độc quyền.
Chiến lược giảm giá
Giảm giá sản phẩm, dịch vụ cũng là cách để đối phó với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cùng ngành. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ mức độ và thời điểm giảm giá để không làm ảnh hưởng đến chất lượng và uy tín của sản phẩm, dịch vụ.
Phân phối sản phẩm rộng rãi
Đây là chiến lược nhằm tăng sự tiện lợi và dễ dàng cho khách hàng tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bằng cách mở rộng kênh phân phối, như bán hàng trực tuyến, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua đại lý hoặc nhượng quyền, doanh nghiệp có thể gia tăng số lượng và đa dạng hóa các điểm bán hàng.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm là khó kiểm soát chất lượng và giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ và phải chia sẻ lợi nhuận với các đối tác phân phối.
Cải tiến sản phẩm
Chiến lược cải tiến sản phẩm nhằm tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bằng cách nghiên cứu thị trường và lắng nghe phản hồi của khách hàng, doanh nghiệp có thể cải tiến các tính năng, chức năng, thiết kế, đóng gói, bảo hành hoặc dịch vụ hậu mãi của sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm là tốn thời gian và tiền bạc, và có thể gây ra sự nhầm lẫn hoặc không hài lòng cho khách hàng cũ.
Chiến lược khuyến mãi
Chiến lược khuyến mãi giúp thúc đẩy cho khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Một số cách áp dụng hình thức khuyến mãi như tặng mẫu thử, tạo sự kiện, tổ chức cuộc thi,..
Phương pháp thâm nhập thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh
Dưới đây là các bước giúp cho chiến lược thâm nhập thị trường mới trở nên hiệu quả hơn, thu hút được khách hàng tiềm năng và tăng khả năng cạnh tranh.
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Trước khi bạn quyết định vào một thị trường mới, bạn cần phải hiểu rõ về nó. Bạn cần nghiên cứu về kích thước, tiềm năng, xu hướng, cạnh tranh, khách hàng mục tiêu và văn hóa của thị trường đó.
Bạn cũng cần phân tích thị trường hay các yếu tố bên ngoài như: chính sách, pháp luật, kinh tế, xã hội và công nghệ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn xác định được những cơ hội và thách thức khi vào thị trường mới, cũng như định hướng cho các quyết định chiến lược sau này.
Bạn có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: khảo sát, phỏng vấn, quan sát, thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu để thu được thông tin chính xác và đáng tin cậy.
Bước 2: Phân khúc thị trường
Sau khi doanh nghiệp có được cái nhìn tổng quan về thị trường mới, doanh nghiệp cần phải phân khúc nó thành các nhóm khách hàng có những nhu cầu, mong muốn, hành vi và đặc điểm khác nhau. Bạn có thể sử dụng các tiêu chí đặc điểm dân số, địa lý, tâm lý, hành vi hoặc lợi ích để phân loại khách hàng.
Phân khúc thị trường sẽ giúp bạn nhận ra được những nhóm khách hàng tiềm năng nhất cho sản phẩm của bạn, cũng như tìm ra được những điểm khác biệt và giá trị cạnh tranh của bạn so với các đối thủ.
Bạn cũng có thể tận dụng các công cụ phân tích như ma trận BCG, ma trận Ansoff hay ma trận GE-McKinsey để đánh giá và lựa chọn các phân khúc thị trường.
Bước 3: Chọn thị trường mục tiêu
Sau khi bạn đã hoàn thành xong bước phân khúc thị trường, bạn cần chọn ra phân khúc thị trường mà bạn muốn tập trung vào. Bạn không nên cố gắng phục vụ tất cả các phân khúc mà chỉ nên chọn những phân khúc có tiềm năng cao, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Bạn cũng cần xác định được vị thế của doanh nghiệp bạn trong thị trường mục tiêu, là người dẫn đầu, người theo kịp hay người thách thức.
Chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp bạn tập trung vào những khách hàng quan trọng nhất, tối ưu hóa các nguồn lực và chi phí của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng các chiến lược như chiến lược tập trung, chiến lược đa dạng hóa hay chiến lược phát triển thị trường để chọn thị trường mục tiêu.
Bước 4: Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp của bạn thu hút và giữ chân khách hàng cũng như tăng uy tín và thương hiệu cho sản phẩm của bạn. Bạn có thể sử dụng các công cụ như ma trận định vị, bản đồ định vị hay tam giác định vị để xác định và trình bày vị trí của sản phẩm của bạn.
Bạn cần định vị sản phẩm của bạn trong tâm trí của khách hàng. Bạn cần tạo ra một hình ảnh độc đáo và khác biệt cho sản phẩm của bạn, sao cho nó phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như nổi bật so với các sản phẩm cạnh tranh.
Thông qua giá trị cốt lõi của sản phẩm của bạn, bạn nên xây dựng một thông điệp truyền tải đến khách hàng.
Bước 5: Định giá sản phẩm
Định giá sản phẩm là một quá trình phức tạp, liên quan đến nhiều yếu tố khác nhau, không chỉ là chi phí sản xuất và phân phối. Định giá sản phẩm cũng phải phù hợp với chiến lược kinh doanh của bạn và áp dụng 5 bước sau để định giá sản phẩm một cách hiệu quả:
Bước 1: Tính toán chi phí vốn của sản phẩm.
Bước 2: Nghiên cứu thị trường và đối tượng khách hàng.
Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mong muốn cho doanh nghiệp.
Bước 4: Đưa ra giá bán lẻ (giá niêm yết).
Bước 5: Đưa ra giá bán sỉ.
Bước 6: Chọn chiến lược thâm nhập thị trường
Để tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp cần có những chiến lược thâm nhập thị trường mới, hiệu quả và phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình như chiến lược Marketing.
Marketing là một trong những công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, tăng uy tín và thương hiệu.
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược marketing online khác nhau, tùy theo mục tiêu và ngân sách của mình. Một số chiến lược phổ biến đó là: nâng cao chất lượng và sáng tạo sản phẩm, đa dạng hóa các kênh truyền thông và quảng bá, mở rộng thị trường đến các đối tượng khách hàng mới…
Bước 7: Triển khai các chiến dịch Marketing
Để thực hiện chiến lược thâm nhập vào thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động Marketing hiệu quả. Mục đích của việc này là tăng cường vị thế cạnh tranh của sản phẩm, tạo ra sự khác biệt và giá trị gia tăng cho khách hàng.
Một số hoạt động Marketing mà doanh nghiệp có thể áp dụng là nâng cao chất lượng, sáng tạo, mở rộng các kênh truyền thông, thu hút khách hàng tiềm năng, khai thác các phân khúc thị trường mới,…
Bước 8: Thu thập phản hồi và đánh giá kết quả
Một trong những bước quan trọng trong việc triển khai các chiến dịch kinh doanh là thu thập phản hồi của khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như mạng xã hội, website, diễn đàn, nhân viên chăm sóc khách hàng,…
Điều này giúp doanh nghiệp hiểu được những mong muốn và kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm và đánh giá được các giá trị mà sản phẩm cung cấp cho họ. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh và cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Những lưu ý cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
Quá trình xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường là một trong những bước quan trọng để doanh nghiệp có thể mở rộng thị phần, tăng doanh thu và cạnh tranh hiệu quả. Tuy nhiên, để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp cần chú ý đến một số vấn đề sau:
- Xác định rõ ràng các vấn đề cần thâm nhập, phù hợp với ngành nghề, sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Không nên lãng phí nhân lực, tài nguyên vào các vấn đề không mang lại giá trị gia tăng cho doanh nghiệp.
- Khi khảo sát thị trường, cần thiết kế các câu hỏi ngắn gọn, súc tích, bao quát được nội dung cần khảo sát. Các câu hỏi dài dòng sẽ khiến người khảo sát mất hứng thú, không tập trung và có thể trả lời không chính xác.
- Đảm bảo tính chính xác, tin cậy của các nguồn thông tin trong quá trình thâm nhập thị trường. Tránh việc dựa vào những khảo sát định tính không khoa học, chọn sai đối tượng khảo sát. Do đó, cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu để chọn đúng đối tượng cần khảo sát.
- Đi sâu nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những phương án tác chiến hiệu quả, tối ưu hóa cơ hội thành công và giảm thiểu những rủi ro không mong muốn.
- Nếu cần thiết, nên nhờ đến sự tư vấn của các chuyên gia về thâm nhập thị trường để có được những gợi ý, hướng dẫn và hỗ trợ tốt nhất trong quá trình này.
Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của doanh nghiệp vì thế cần xem xét kỹ lưỡng các yếu tố để lựa chọn chiến lược phù hợp nhất với mục tiêu và nguồn lực của mình. Hy vọng bài viết này, InterData đã giúp bạn có các nhìn tổng quan về lợi ích, các bí quyết thành công trong thâm nhập thị trường mới và nắm được những yếu tố cần tránh để thực hiện chiến lược hiệu quả.